¿Se pregunta si todo el trabajo que está haciendo para su estrategia de marketing digital B2B está dando resultados? No te preguntes más! En este artículo, compartimos las señales definitivas de que su estrategia NO está funcionando. Vamos a sumergirnos.

Los clientes potenciales son pocos y distantes entre sí

Mientras que las empresas B2C pueden esperar obtener más de 20 leads al día, dependiendo del producto o servicio ofrecido, la historia es diferente para las empresas B2B. Es más realista anticipar entre 15 y 20 clientes potenciales por mes para una empresa B2B.

Si han pasado 3 o 4 meses desde que lanzó su estrategia de marketing digital B2B y sólo está viendo 3 o 5 leads de sitios web por mes, algo no está bien. Baja a nuestra sección «Qué puedes hacer» para ver cómo puedes solucionar este problema.

Los clientes potenciales no son de buena calidad o no son el público objetivo

Otra señal de que necesitas renovar o actualizar tu estrategia de marketing B2B es la calidad de los prospectos del sitio web B2B que vienen. ¿Está recibiendo una buena cantidad de clientes potenciales pero más del 90% de ellos están descalificados o no están en su mercado objetivo? Por ejemplo, si su mercado objetivo son las empresas de biotecnología que tienen un presupuesto de más de 50.000 dólares al año para su producto SaaS y sólo está viendo que llegan prospectos de empresas biotecnológicas incipientes que sólo pueden permitirse 5.000 dólares al año para el software, es probable que haya algo raro en sus mensajes de marketing o en su posicionamiento.

De manera similar, puede estar viendo pistas de compañías de seguros de viaje que buscan ayuda contable cuando usted no opera en la industria de los seguros de viaje. Ahora bien, no todos los clientes potenciales de los sitios web que obtiene estarán calificados y serán su mercado objetivo, pero si nota que un número significativo de clientes potenciales (más del 80%) están descalificados o no son su público objetivo, es probable que su estrategia de marketing digital necesite ser actualizada o revisada.

Tráfico de mala calidad en el sitio web

Cuando se buscan señales de que su estrategia está o no funcionando, el tráfico del sitio web es una gran métrica para revisar también. A diferencia de los clientes potenciales, el tráfico del sitio web B2B no es un fin en sí mismo, sino que es más bien un indicador de quiénes están llegando al sitio web y si están en el público objetivo. Es importante notar aquí que la calidad es más importante que la cantidad. Puedes tener una tonelada de tráfico en el sitio web, pero si no son las personas las que están en tu mercado objetivo, no impactará positivamente en tu resultado final.

¿Cómo es el tráfico de calidad del sitio web? El tráfico de calidad del sitio web es, en general, una audiencia comprometida. Los visitantes de un sitio web comprometido tienden a visitar varias páginas en un sitio web y a menudo pasan más de un minuto o un minuto y medio en su sitio web. Si están leyendo un blog, es posible que pasen más tiempo en el sitio y visiten menos páginas. Si está viendo un pico en el tráfico del sitio web pero el tiempo promedio en el sitio es de menos de 30 segundos y las páginas por visita son de 1 o menos, el tráfico de su sitio web no es de la calidad que usted desea.

Malas tasas de clic en las campañas publicitarias

Digamos que todo se ve muy bien con la calidad (si no la cantidad) de los clientes potenciales y que el tráfico de tu sitio web se ve muy bien – deberías echar un vistazo a las tasas de clics en tus campañas publicitarias. Los bajos índices de clics en los anuncios de búsqueda (PPC), los anuncios sociales y otras campañas publicitarias apuntan a que el objetivo de su audiencia o los mensajes (o ambos) están desactivados.

Lo único que hay que tener en cuenta es que los índices de clics no estarán en el rango del 50 al 60%, a pesar de lo que pueda pensar. Probablemente estarán más cerca del rango del 1 – 2 %. También, usted querrá tener un buen tamaño de muestra, al menos unos meses de datos, antes de empezar a evaluar las campañas.

Lo que puede hacer

Antes de que entre en pánico o se estrese y apague todas sus campañas de marketing, hay algunos procesos que debe seguir para corregir/actualizar/renovar una parte o toda su estrategia de marketing digital.

• Audite todo lo que está haciendo: Orgánico, Pagado, Social. Antes de decidir que los anuncios y posts sociales no están funcionando, echa un vistazo completo a todas las campañas/canales de tu estrategia. Nada en tu estrategia funciona en un silo y puede ser difícil determinar las relaciones que existen entre ellos. Por ejemplo, sus promociones sociales orgánicas y pagadas pueden tener altos índices de compromiso y de clics, pero pueden no mostrar muchas conversiones de clientes potenciales. Esto podría ser porque este es un primer o segundo toque para un prospecto y no están listos para ponerse en contacto todavía. El hecho de que las promociones tengan un buen compromiso y estén acumulando clics muestra que están trabajando para aumentar la conciencia de la marca. Es posible que tenga que reevaluar el enfoque de sus diferentes canales/campañas.
• Atribución del lead: De dónde vienen los leads, la calidad, la tasa de cierre. Si no estás haciendo ninguna atribución de los clientes potenciales, es hora de empezar. Incluso si no puedes permitirte un CRM como Salesforce o HubSpot que rastrea múltiples puntos de contacto con un cliente potencial o un prospecto, deberías identificar la atribución del último contacto para cada cliente potencial. Esto se puede hacer fácilmente con una rápida configuración de Google Analytics y un análisis mensual de los clientes potenciales y las fuentes.
• Al mirar la atribución de tu cliente potencial, deberías ver qué fuentes están enviando la mayoría de los clientes potenciales, qué fuentes envían los clientes potenciales de mejor calidad y qué fuentes tienen la tasa de cierre más alta. Puede que te sorprendas. Si usted está obteniendo la mayoría de sus clientes potenciales de la Búsqueda Orgánica, pero sus ofertas más altas en dólares provienen de los anuncios de Google, es probable que necesite aumentar su presupuesto en los anuncios de Google.
• Cortar lo que no funciona o renovar el enfoque/estrategia. Su estrategia de marketing digital debe ser orgánica, viva, que respire. Debes ser capaz de evaluar continuamente tu estrategia y adaptarte cuando sea necesario. Por ejemplo, puede cerrar los anuncios de Google durante el mes de diciembre si ve un bajo índice de clics o puede hacer más publicaciones en los medios sociales durante la época más ocupada del año para maximizar el conocimiento de la marca. Si terminas cortando parte de tu estrategia, asegúrate de documentarla en Google Analytics. De esta manera, si ves un cambio significativo de algún tipo (una enorme caída en el tráfico del sitio web, una tendencia a la baja de los clientes potenciales, etc.), puedes volver y restablecer esa parte de tu estrategia.

Marketing digital: No lo fijes y olvídalo

Una estrategia de marketing digital B2B debe ser establecida, analizada, evaluada de forma continua. Su cliente necesita y quiere un cambio, particularmente cuando la demografía de su audiencia cambia. Su marca necesita ser adaptable/flexible, especialmente si busca crecer o expandirse.

Al evaluar y buscar continuamente signos de éxito o fracaso en su estrategia de marketing digital, puede configurar su empresa para el éxito con la generación de clientes potenciales entrantes.
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